- Identificar un conjunto de ventajas competitivas sobre las que basar el posicionamiento, la empresa debe satisfacer las necesidades de los clientes mejor que sus competidores, y puede hacerlo a partir de criterios como estos:
- Productos: las marcas pueden diferenciarse en función de las características, rendimiento, estilo o diseño.
- Servicios: los que acompañan al producto.
- Canal: en función de cómo diseñan la cobertura, experiencia o rendimiento del canal.
- Personas: a través de la contratación y formación de mejores profesionales que la competencia.
- Seleccionar las ventajas competitivas adecuadas, y para hacerlo por las diferencias deben cumplir los siguientes requisitos:
- Aportan beneficios de gran importancia para los clientes objetivo.
- La competencia no ofrece la diferencia, o la empresa lo hace de una forma diferente.
- La diferenciación debe ser superior a otras formas en las que el cliente puede obtener el mismo beneficio.
- Es comunicable y visible por los clientes, no puede copiarse fácilmente.
- Los clientes deben poder permitirse pagar la diferencia.
- La empresa puede introducir esta diferenciación de forma rentable.
- Presentar en el mercado de la propuesta seleccionada:
- Estrategia más por más: un producto mejorado a un precio superior para cubrir los costes.
- Estrategia más por igual: es la estrategia para competir con la anterior.
- Igual por menos: esa estrategia es la que ofrecen las tiendas de descuento.
- Estrategia menos por menos: las cadenas de hoteles lanzan marcas con servicios limitados a un precio inferior.
- Estrategia más por menos: en teoría es el ideal, el dilema está en conseguir un producto mejorado (con el correspondiente incremento de costes) a un precio inferior. Además, los clientes pueden preferir alguna otra de las estrategias anterior.
Para poder hacer todo esto, es necesario que las empresas cuenten con los programas y softwares de gestión más adecuados en cada caso, aquéllos, como los que ofrecemos a Micrològic, que le puedan adaptar a las necesidades concretas de cada Pyme, de cada sector y de cada estrategia.