¿Cómo crear una oferta diferenciada?

Después de haber analizado la situación, marcado los objetivos que se quieren conseguir, definido la estrategia y segmentado, los siguientes por una empresa será intentar satisfacer las necesidades de cada uno de los mercados objetivo con una oferta diferenciada por cada uno, para hacerlo necesitará seguir tres fases:

¿Cómo crear una oferta diferenciada?
  1. Identificar un conjunto de ventajas competitivas sobre las que basar el posicionamiento, la empresa debe satisfacer las necesidades de los clientes mejor que sus competidores, y puede hacerlo a partir de criterios como estos:
    • Productos: las marcas pueden diferenciarse en función de las características, rendimiento, estilo o diseño.
    • Servicios: los que acompañan al producto.
    • Canal: en función de cómo diseñan la cobertura, experiencia o rendimiento del canal.
    • Personas: a través de la contratación y formación de mejores profesionales que la competencia.
  2. Seleccionar las ventajas competitivas adecuadas, y para hacerlo por las diferencias deben cumplir los siguientes requisitos:
    • Aportan beneficios de gran importancia para los clientes objetivo.
    • La competencia no ofrece la diferencia, o la empresa lo hace de una forma diferente.
    • La diferenciación debe ser superior a otras formas en las que el cliente puede obtener el mismo beneficio.
    • Es comunicable y visible por los clientes, no puede copiarse fácilmente.
    • Los clientes deben poder permitirse pagar la diferencia.
    • La empresa puede introducir esta diferenciación de forma rentable.
  3. Presentar en el mercado de la propuesta seleccionada:
    • Estrategia más por más: un producto mejorado a un precio superior para cubrir los costes.
    • Estrategia más por igual: es la estrategia para competir con la anterior.
    • Igual por menos: esa estrategia es la que ofrecen las tiendas de descuento.
    • Estrategia menos por menos: las cadenas de hoteles lanzan marcas con servicios limitados a un precio inferior.
    • Estrategia más por menos: en teoría es el ideal, el dilema está en conseguir un producto mejorado (con el correspondiente incremento de costes) a un precio inferior. Además, los clientes pueden preferir alguna otra de las estrategias anterior.

Para poder hacer todo esto, es necesario que las empresas cuenten con los programas y softwares de gestión más adecuados en cada caso, aquéllos, como los que ofrecemos a Micrològic, que le puedan adaptar a las necesidades concretas de cada Pyme, de cada sector y de cada estrategia.

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